<어떻게 원하는 것을 얻는가> - 협상왕이 되는 방법

 

 

 

 

우리는 인생을 살아가면서 많은 협상을 하곤 합니다.

 

비즈니스적으로 거래와 협상을 하는 사람들

시장에서 가게 상인과 가격 흥정을 하는 손님들

아이와 규칙을 세우려는 부모님들

 

우리는 항상 사람들과 일종의 거래와 협상을 수시로 합니다.

 

협상을 잘하는 사람일수록 자기가 원하는 것을 얻을 확률이 높아지곤 하죠.

 

그들은 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지에 대한 경험과 지식이 있습니다.

 

그렇다면 거래를 잘하는 것은 과연 타고난 재능인 것일까요?

 

전혀 그렇지 않습니다.

 

거래와 협상은 누구나 배울 수 있는 "기술"입니다.

 

누구나 적절한 협상법을 배워 실전에서 쓸 수 있으며

어느 정도의 경험과 노하우가 쌓은 뒤에는 능숙하게 거래를 할 수 있게 됩니다.

 

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협상왕이 되게 만들어주는 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가> 

 

 

스튜어트 다이아몬드 교수는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업한 사람이었으며

<뉴욕타임스> 기자로 활동할 때는 퓰리처상을 수상하며 승승장구를 이어갔습니다.

그리고 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었습니다.

그는 모교인 와튼스쿨에서 20년간 협상 코스를 강의하였으며, 20년간 와튼스쿨 최고 인기 강의로 손꼽혔습니다.

 

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이런 화려한 스펙을 가진 교수님이 쓰신 유명한 저서가 하나 있습니다.

그것은 바로 "어떻게 원하는 것을 얻는가"라는 책입니다.

 

이 책에는 그가 20년 동안 와튼스쿨에서 강의했던 많은 내용들을

모든 사람들이 읽고 배울 수 있게 저서하였습니다.

 

이렇게나 좋은 책이 있는데 그냥 넘어가실 분들은 없겠죠?

 

그래서 오늘은 책에서 나오는 두 가지 팁들을 소개하려 합니다.

 

 

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1. 감정을 배제해야 한다.

 

 

스튜어트는 협상의 기본자세로

감정 배제를 얘기하였습니다.

​

사실 대부분의 협상을 결론짓는 요인은

정확한 통계와 지표가 아니라 감정에 기반하여 있다 합니다.

​

즉 사람들이 흔히 생각할 법한 통념과는

반대되는 이야기인 셈이죠.

​

그래서 저자는 감정에 중요성을 강조합니다.

​

그러고는 협상은 항상 차분한 분위기에서

이루어져야 좋은 결과가 나온다고 합니다.

​

그럼 만약에 나와 같이 협상을 하는 사람이

정말 감정적인 분이라면 어떻게 할까요?

​

여기 9가지의 내용을 기억하시면 됩니다.

 

 

 

1. 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라.
2. 상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라.
3. 상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라.
4. 자신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라.
5. 사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라.
6. 신뢰를 쌓기 위해 노력하라.
7. 극단적인 발언을 삼가라.
8. 제삼자의 도움을 받아라.
9. 잘못된 사실이 있으면 즉시 바로잡아라.

 

 

 

 

2. 협상은 인생의 기술이다.

 

저는 이 협상론 책을 읽기 전까지는

협상 자체에 큰 관심이 있지 않았습니다.

​

그렇기에 협상을 한다는 것 자체에

별생각이 없었습니다.

​

하지만 저의 삶 속에도 수많은 협상을

이미 치르고 있다는 것을 느꼈고,

​

이제는 전과 같은 태도로 대하면

안 되는 거겠다는 생각을 하였습니다.

​

그 이후로는 여행사든 회사든, 친구든, 가족이든 어떤 종류의 협상(?)을 하려 합니다.

​

사실 직접 매장에 가서 할인해 줄 수 있냐고

물어보기도 하고, 매니저에게 예외적인 일은 없었냐고 물어보는 등, 전에는 생각해 보지도 못한 일들을 시작했습니다.

​

확실히 처음에는 뭔가 좀 부끄럽고 어색했는데,

시간이 지나고 나니 당연시되게 느껴지더라고요.

 

아직은 저의 협상 기술이 많이 부족한 게 사실이지만, 계속 저만의 방법을 찾아가려 하고 있습니다.

 

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